İyi fikrinizi vurulup düşmekten korumak
Bu yöntem kısmen mantık dışıdır. Geleneksel yaklaşım, muhalifleri hemen konuşma dışı bırakmaktır. Siz tersini yapıyorsunuz. Önerdiğiniz şeye dikkat çekmek için teklifinize rastgele atışlar yapılmasını teşvik edin. Ardından onları alçakgönüllülük alanına itmeye çalışmak yerine saldırılarına basit ama sağduyuya dayalı açık yollarla karşılık verin. Satışı yaratmak için fikrinizle ilgili saldırıların sırtına binmek, eşit derecede tuhaf ve kayda değerdir. Yine de insanların, başkalarının fikirlerini yıkmaktan zevk aldığı gerçek dünyada bir şekilde işe yarar. Bu saldırıları kendi üstünlüğünüze dönüştürmek harikadır çünkü bu atakları, meşgul insanların dikkatini çekmek ve aklınızdaki fikri herkesin kavramasını sağlamak için kullanabilirsiniz. Bu, önerdiğinizi satmanın akıllıca ve başarılı bir yoludur. Kısacası faaliyete geçmenin şahane bir yoludur.
“Eğer büyük bir şirkette her gün 20 kez iyi fikirler eziliyorsa ve bir ülkede bin kişi başına her gün bir iyi fikir eziliyorsa ne demek gerekir? Hesaplarsanız, büyük bir şirkette yılda 5 binden fazla iyi fikrin ezildiğini ve Kuzey Amerika’da yılda 3 milyondan fazla iyi fikrin ezildiğini bulacaksınız. Yılda 3 milyon iyi fikir, belki çok azımızda belki hepimize büyük bir etki yapabilir. Bu anlamsız kaybı durduralım.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Fikrinizi güvence altına almaya ve daha sonra bu fikir üzerinde eyleme geçmek için sıkı bir çalışmaya girişmeden önce durun ve hiçbir bariz noktayı gözden kaçırmadığınızdan emin olun:
- Planınızı iki kere kontrol edin. Mantıklı mı? Her şey kulağa anlamlı geliyor mu? Geri dönüş bir sürü maliyeti karşılayacak mı? Cesur bir kontrol yapın ve planınızın mantıklı geldiğine emin olun.
- O ana kadar aldığınız tüm geri dönüşlere bakın. Herhangi bir iyi öneriyi planınıza dahil ettiniz mi? İşe yarayabilecek tavsiyeleri ve diğer ufak tefek şeyleri yanınıza aldınız mı?
- Planınızı ilgili kimselere ne kadar iletebildiğinizi gözden geçirin. Bire bir toplantılarla, daha büyük grup ayarlamalarıyla, e-posta ya da hatırlatmalar yoluyla fikrinizi yaydınız mı? Fikrinizi açıklamayı ne kadar iyi başardınız ve bu başlangıç çabaları ne kadar satış üretti? Muhtemelen insanların hakkında konuştuğunuz şeyi ne kadar anladıklarını abartacaksınız, bu nedenle ne kadar iyi anlaşıldığınızı analiz ederken çok dikkatli davranın. Muhtemelen yeterince başarılı olamadınız.
- Fikrinizi ilerletmek için kimin fikrinizi almaya ihtiyaç duyduğunu gerçekten anlıyor musunuz? Fikri benimsediklerini gösterdiler mi? Doğru insanların fikrinizin farkına varmaya başladıkları ve bir şeyler olması için harekete geçmeye hazır olduklarına dair hangi somut kanıtlar var?
- Fikrinizi 30 saniye ya da daha kısa sürede sözlü olarak anlatabilir misiniz? Fikrinizin özünü sadece birkaç cümlede anlatabilecek kadar üzerinde düşündünüz mü? Bunu yapabilmek için, masaya koyduğunuz şey hakkında kristal berraklığına sahip olmalısınız. Bu belirlilik ve bilinçlilik aşamasına geldiniz mi?
- Müttefiklerinizi sıralayıp destekçilerinizle konuştunuz mu? Bazen insanlar, yaygın destek görmeden önce fikrinizin yolculuğunu izlemek isterler. Destekçilerinizden herhangi biri, fikrinize gelebilecek bir saldırıyı çevirme konusunda sizden iyi bir durumda mı ve eğer böyleyse bu insanlardan bunu yapmalarını istediniz mi? Niyetlerini açıklığa kavuşturmadıkça bu insanların yanınıza geleceğini varsayamazsınız. Fikirleri için satış yaratmaya çalışan ne kadar çok insanın, birçok bariz noktayı açıkta bıraktıkları için kendilerini topuklarından vurduğunu görmek şaşırtıcıdır. Durumu değerlendirerek ve çifte kontrol yaparak tüm zeminleri ele geçirir ve erken bir sonu önlersiniz.
“İyi fikirlerin yaratımı ve hayata geçirilmesi temel bir hayat becerisidir ve 21 yaşındaki bir öğrencide de olabilir, 50 yaşındaki bir CEO’da da. Bu beceri ya da eksikliği, ekonomiyi, hükümetleri, aileleri ve çok kesin olarak da hayatlarımızı etkiler. Günümüzde iyi fikirlerin yaratımında kullanılan düşünce ve eğitim miktarı, bunları hayata geçirmekle ilgili bilgi ve yönergelerden çok daha fazla. Örneğin iş dünyasında strateji alanı, geçtiğimiz yıllarda devasa ilerlemeler gerçekleştirdi. Bunun aksine stratejinin hayata geçirilmesi çok az ilerleme gösterdi.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
“İletişimin farklı durum ve ayarlarını kullanarak çok fazla iletişimde bulunmanın imkansız olduğunun, basit ama iyi bir kural olduğunu asla unutmayın.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Pratikte, iyi bir fikri öldürmenin 4 yolu vardır.
Biri fikriniz hakkında öyle endişeler yaratır ki artık fikrinizi sakin ve rasyonel biçimde anlatmanız imkansız hale gelir. Korku tellallığı insanlara, onlara önerdiğiniz şeyin cüretkar, riskli ve gereksiz olduğuna ikna etmeyi amaçlar.
Biri için korku yaratmanın standart yolu inkar edilemez bir gerçekle başlamak ve sonra da eğer kötü bir şeyler olursa onu izleyecek tüyler ürpertici şeylere dair bir hikaye uydurmaktır. Bunun o andaki etkileri küçük olsa bile, böyle bir olasılığın varlığı bile insanları ürkütmeye yeter. Bu özellikle, bir fikir yeni bir şeyler yapmayı gerektiriyorsa ya da kuruluşunuzun bilinmeyen bir alana girmesini gerektiriyorsa doğrudur. İnsanlar korku tarafından felç edilebilir.
Bazen eleştirenler korkuyu işi kösteklemek için kasıtlı olarak kullanır. Korku, bilinmeyen hakkındaki endişe ve meraktan doğar. Korku yaratan insanlar kuruluşunuzun çıkarının gerektirdiği gibi davrandıklarına inanabilirler ve sizi büyük bir hata yapmaktan alıkoyduklarını düşünebilirler. Bunları mantıklı ve analitik bir şekilde çürütmek işe yarayabilir ama genellikle bu yöntem, doğmuş kaygıları yeterince dengelemez. Bir şeyler daha gereklidir.
Bir fikri öldürmenin bir başka yolu da fikri hayata geçiremeyecek hale gelene kadar bir sürü soru sormak ve kaygı uyandırmaktır. Tonlarca soru, iletişimi o kadar yavaşlatır ki kapsamlı bir satış yaratılmasını sağlayacak sağlıklı tartışmalara zaman kalmaz. Bunun hileli yanı, soruların mantıklı görünebilir olmasıdır ancak bütün zamanınızı icraattan çok analiz etmeye ayırırsanız bir fırsat penceresi kapanabilir ya da yanınızdan geçip gider.
Geciktirerek öldürme, güçlü bir araçtır çünkü kullanılması kolaydır. Bir teklifin başka bir proje bitene kadar, örneğin bir sonraki bütçe dönemine kadar tartışılması gayet mantıklıdır. Olasılıklar sonsuzdur çünkü ele alınması gereken çok sayıda meşru baskılayıcı vardır.
Gecikmeler şunlardan doğabilir:
- Ani ya da beklenmedik bütçe açıkları.
- Beklenmedik bir rakibin ortaya çıkışı.
- Yeni yasal düzenlemeler.
- Mevcut ürün kuşağında, yeni ürünlerin yaşayabilirliğini tehdit eden, büyüyen bir sorunun ortaya çıkması.
- Pazarda sıkıntıların artması.
- Herkesin yeterince işi olduğuna ve bununla uğraşmamanın daha doğru olacağına dair bir algı.
- Harcamalarda kesinti ve çok sayıda projeye niyetlenmek yerine çekirdek işe odaklanmak.
Gecikmeyle ölümün kullanımı çok kolaydır ve herhangi bir kuruluşta her seviyeden insanın ulaşabileceği bir silahtır.
“Saldırıların bu stratejilerden birine dayanması gerekli değildir. En büyük bombalar genellikle ikisi ya da üçü tarafından birden atılır. Yani irrasyonel, haksız ya da ayıp bir çaba, karmaşa ve gecikme yaratmaya çalışır ya da kişilik tacizi ve korku tellallığına yaslanır. Çoklu stratejilere dayanan akıllı saldırılar çok güçlü olabilir.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
İyi bir fikri öldürmeye dair üçüncü yaklaşım ise bir karmaşa sisi yaratmaktır. Yine bu da yapılması kolay bir şeydir. Eldeki fikir üzerine konuşmak yerine alakasız olgularla suyu bulandırırsınız, açıklığa kavuşturulması gereken bir mantıkla konuşur ya da bir dizi alternatif önererek herkesin ilgisini dağıtırsınız. Karmaşa, neyin satacağı konusunda zekice ve açık bir diyalog kurulmasını imkansız hale getirerek işler.
Biri gelip ortalıkta bir noktadan bir noktaya geçerek bir şeyler anlatırsa, muhtemelen orijinal fikrin, bitmek tükenmek bilmeyen çeşitli tartışmalar arasında unutulacağını umuyor demektir. Bu gerçekleştiğinde insanların şu sonuçlara varması kolaylaşır:
- Orijinal fikir iyi düşünülmemiş çünkü birçok cevaplanmamış soru söz konusu.
- Konuyla ilgili birçok başka nokta söz konu, bu nedenle hemen şu anda bir karara varmak zor.
- Konu sıradan insanların anlayamayacağı kadar karmaşık ve bu nedenle kararın uzmanlara bırakılması gerekir.
- Konunun bir sürü yeriyle uğraşacağım derken birçok nokta belirsiz kalmış.
- Bilmiş bilmiş ortaya konan istatistikler çarpıcı ama ileri doğru giden yola işaret etmiyor.
“Bazı bireyler sizi akıllı bir insanın teslim olacağı, çekip gideceği karmaşık bir tartışmanın içine çekme konusunda şaşırtıcı derecede akıllıdır.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
“Bu soruların ve gözlemlerin birçoğu, gerçekten de iyi fikri batırmak istemeyen, son derece dürüst birinden de gelebilir. Ama bu, saldırılarla uğraşmayı potansiyel olarak daha az zorlu hale getirmez. Masum güdülerle ilgili bu gerçeklik, bir tepki metodunu etkin kılmak için ciddi göstergeler sunar.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Yaygın olarak kullanılan dördüncü strateji ise dalga geçme ya da kişilik tacizidir. Kendi başına fikrin meziyetlerinden söz etmek yerine, fikrin arkasındaki insanlar analiz edilir ve bu bireylerin yeterlilikleri konusunda ciddi sorular yükseltilir. Bu açıkgöz bir saldırıdır çünkü eğer genel dinleyici kitlesini, teklifin arkasındaki insanlar hakkında huzursuz ederse fikrin geçmesi nadiren mümkün olur.
Yine bir kez daha, bu saldırı çeşitli biçimler alabilir:
- Bunu başka kimse yapmıyor, yani size bunu bizim başarma şansımız olduğunu anlatan nedir? Bu insanlar derinlikten yoksundur hatta onun ne olduğunu bile bilmiyorlardır.
- Bunu söylemek biraz sıkıcı geliyor ama biraz bu insanların geçmişlerine baktım ve gördüm ki...
- Bilirsin, anlayan göz için ortaklar arasındaki bu toplantı bana biraz şaibeli geldi. Yo, yo, bu hiç adil değil. Unut gitsin.
Dalga geçme genellikle çok dikkatli kullanılır, çünkü yapanlara geri tepme şansı vardır ama iyi bir fikrin ivmesini düşürebilir. Birinin itibarını zedeleyerek, adil olsun olmasın, o kişinin yeni bir fikir ortaya atma şansı elinden alınmış olur.
“Dalga geçme stratejisi diğerlerinden az kullanılır, bunun nedeni muhtemelen saldırgana geri tepebilme olasılığıdır.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Bu 5 adım iyi fikrinizi hızlı ve prematüre bir ölümden korumanın yollarıdır.Rakiplerinizi gözden düşürmek yerine onları cepheye ve tartışmanın içine çekin. Kaygılarının, umumun sınavından geçmenin ateşine dayanıp dayanamayacağını görün. Basit gerçek şu ki insanları fikrinizi zorlamaya ve onu devirmeye teşvik ederek ilgi çekersiniz ve etrafınızdaki insanların ilgisi olmadıkça fikrinizin gerçek meziyetlerini açıklayamazsınız.
“İnsanlar ilgi gösterdiğinde akılları da işe karışır. Bu da yanlış izlenimleri anlamak ve üstesinden gelmek için hayati önem taşır.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Sizi eleştirenlerin bunu dile getirmelerine izin vererek hatta teşvik ederek, herkesin ilgisini uyandıran bir durum yaratırsınız. Akılları, ileri sürülen çeşitli noktaları anlamak için çaba harcamaya başlar. Bu iyidir çünkü ne önerdiğinizi anlamaları bakımından hayati bir gerekliliktir. Yanlış varsayımların üstesinden gelerek ileri sürdüğünüz şeye ivme kazandırabilirsiniz. Biraz oyun istersiniz. Kıvılcımlar uçuşsun istersiniz.
Birisi fikrinize saldırdığında, doğal eğiliminiz saldırının kendisindeki hangi verilerin ya da mantığın fikrinizin yanlış ya da doğru olduğunu gösterdiğini sorgulamaktır. Sorun şu ki eğer bunu yaparsanız genel izleyicinin ilgisini kaybedersiniz. Sıkılacak ya da kafaları karışacaktır, böylece meseleyi kapatacaklardır.
Daha iyi bir yaklaşım, her saldırıya veriden çok sağduyuya dayanan özlü bir cevap vermektir. Her saldırıya özlü ve kolay anlaşılır bir cevap verirseniz kargaşanın dumanı kalkar. İnsanlar planınızla aynı eksene girer çünkü ne önerdiğinizi anlamaya başlarlar.
Tarih boyunca öne çıkan büyük liderleri incelerseniz, hepsinin de fikirleri ele alıp bunları herkes için anlaşılır hale getirme konusunda çok iyi olduğunu görürsünüz. Bunlar açıklığın, basitliğin ve eli kulağında bir tehdidin varlığında bile sağduyunun faydalarının parıldayan yıldızlarıdır.
Eğer saldırganlarınızla dalga geçmeye başlarsınız, açıkça hak ediyor olsalar bile, yolunuzdan saparsınız. Fikri için bir satın alma yaratmaya uğraşan biri yerine, bir zorba olarak görülürsünüz. Bunun aksine ortaya konan kaygılara saygıyla davranırsanız, daha büyük bir zaferin temelini oluşturacak küçük bir zafer elde edersiniz. Sizi sempatik bir tavırla izleyen insanlara sahip olmak, ileriye doğru devasa bir adımdır. Bu da ancak saldırganlarınıza saygılı davranırsanız olur.
“Çok sayıda yargıç yerine az sayıda bozguncuya odaklanmanız gereken tartışmaların içine çekilmekten kaçının. Çoğunluğun tepkileri esas olandır, saldırganların yüzündeki memnuniyetsizlik ya da hoşlanmama ifadesi değil.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Dürüst olmak gerekirse, saldırganlarınızın kazanılması, yapmak istediğiniz şey açısından önemli değildir. Düşündükleri gibi düşünmek için kendi nedenleri vardır ve söylediğiniz hiçbir şey onların fikrini değiştirmez, bu nedenle onları dönüştürmeyi denemeyin bile. Bunun yerine grubun çoğunluğuna odaklanın. Fikrinizin bir güç kazanabilmesi için onları kendi tarafınıza çekmelisiniz.
Unutmayın, sadece yüzde 51 oyun peşinde değilsiniz. İnsanların yüzde 100’ünün de önerdiğiniz şey üzerinde anlaşması mümkün değildir ama iyi bir fikrin hayata geçirilebilmesi için tabana ihtiyacınız vardır. Eğer fikrinize yandaş olanların oranı yüzde 80 ya da üzerindeyse, en azından ilk sıkıntı işaretinde yüz üstü bırakılmazsınız. Eğer grubun yüzde 25’i fikrin hayata geçirilmesi için gerekli adımları atmaya gönüllü olacak kadar heyecan duyuyorsa, gayet iyi gidiyorsunuz demektir.
Eğer hayata geçirmek istediğiniz fikrin riski yüksekse, ev ödevinizi iyi çalışmalı ve çok iyi hazırlanmalısınız. Bu tamamen teklifinizle ilgili tartışmalarda ne tür saldırıların gelebileceğini tahmin etmekle ilgilidir. Eğer önceden bu saldırılara ne tepki vereceğinizi düşünebilirseniz, başarı şansınızı artırırsınız.
Eksiksiz ve ayrıntılı hazırlık güven yaratır. Saldırganlarınızla daha az endişeyle yüzleşirsiniz. Tepkisel davranmak yerine tartışmayı ilerletecek bir şey söyleyebilir ve katkıda bulunabilirsiniz.
Hazırlık için oturduğunuzda, insanların sadece 3 saldırıyla karşınıza gelebileceklerini açıkça görürsünüz:
Bu 3 saldırı, göğüslemeye hazırlıklı olmanız gereken 24 atak içerir:
Bu alanda bir sorun yok
Geçmişte bunu yapmadık ama yine de başarılı olduk.
Bu soru özellikle yüksek derecede başarılı bir girişime uygulanabilir. Teklifinizi batıracak kadar ayrıntılara girmemelisiniz. En iyi yaklaşım değişimle ilgili başarısızlığın Roma İmparatorluğu ve GM’i nasıl yıktığına işaret etmektir. Onlar gibi olmak isteyip istemediklerini sorun.
Burada asıl konu para, gerisi önemli değil.
Tabii ki daha çok para harika olurdu ama bütçenin kendisi harika bir iş olacağını garantilemez.
Parayla ilgili ataklar tehlikelidir çünkü mesele kıt kaynakların neye tahsis edileceğine karar vermeye geldiğinde, her tür duygu işin içine girer. Dikkatli değilseniz, en son bütçe savaşında en iyi işi kimin çıkardığına dair bir tartışmaya sürüklenebilirsiniz. Konuşmayı eldeki fikre geri döndürmelisiniz. Paranın iyi olduğuna ama tarihin fazla destek görmeden büyük işler yapmış insanlarla dolu olduğuna işaret edin.
Sorunun boyutunu ve ölçeğini abartıyorsun.
Ön cephedeki insanlar için bu konu kesinlikle önemlidir.
Bu şöyle demenin bir şeklidir: “Hepimiz çok meşgulüz ve bu konu hakkında tartışmaya gerek yok.” Tartışmayı tekrar fikrinize getirmek için, sorunu önemsiz kabul etmenin, bu sorundan etkilenen insanları önemsememek olduğuna işaret edin, ihtiyaçlarının ve sıkıntılarının bir önemi yoktur. Sorunu böyle koyarsanız saldırganın güdüleri sorgulanabilir ve herkes konuya geri dönebilir.
Sen bizim şimdiye kadar başarısız olduğumuzu mu ima ediyorsun?
Hayır, ben elimizdeki araçlarla harika iş çıkardığımızı düşünüyorum ama güncelleme yapmanın zamanı geldi.
Saldırgan fikrinizi sanki biri işini yapmıyormuş çerçevesine sokmaya çalışıyor.
İnsanların yetenekli olduğunu vurgulayarak bunu çürütün ama onlara yapabileceklerinden daha iyisini yapabilmeleri için yardım etme zamanının geldiğini söyleyin. Bu ışık altında öneriniz olumlu görünecektir, olumsuz değil.
Buradaki gizli niyet nedir?
Hiç de adil değil, neden böyle düşünüyorsun? Bu fikre müdahil insanların izleme kayıtlarına bakın.
Biri bu işte gizli bir hesap olduğunu kast ederse, savunma konumunda olmayın. Şöyle cevaplayın: “Pekala yok öyle bir şey. Eminim Harry’nin bu sorunu kendi amaçlarına hizmet için kullandığını söylemiyorsun.” Çoğu insan “iyi söyledi” diyecek ve konuya dönecektir.
Bir sorun var ama senin fikrin en iyi çözüm değil
Fikrin birçok soruyu cevaplanmamış bırakıyor.
Bu iyi bir nokta. Taze fikirler genellikle kesin cevaplanamayan sorularla beraber gelir
Eğer biri fikrinizi, çoğu kesin olarak cevaplanamayan bir ton kaygı ile vurmaya kalkarsa fikrinizi karmaşa bulutuna gömmeye çalışıyor demektir. Sakin olun. Potansiyele sahip tüm yeni fikirlerin başlangıçta yüzde 100 kesin cevaplanamayacak yeni sorular doğurduğuna işaret edin. Yine eğer yüzde 100 kesin başarı söz konusu olana kadar harekete geçmeyi reddederseniz, yeni hiçbir şeyi deneyemezsiniz. Değişimin sizi zorladığı zorlu zamanlarda, o yol sizi felakete götürebilir.
Teklifin sorunu çözebilmeye pek yakın görünmüyor.
Belki haklısın, ama bu fikir en azından hızla doğru yöne kaymamızı sağlayacak.
En azından herkesin bir sorun olduğunu kabul ettiğine ve fikrinizin en azından işleri doğru yöne soktuğuna işaret edin. Eğer yeterince ilerleyemezse, hayata geçirme süreci başladıktan sonra elde edilen başarılar temelinde ilave kaynak tahsis edilebilir. Erken başarılara ve alt dallardaki meyvelere yaslanabilirsiniz.
Senin önerdiğin şey tavuk mu yumurtadan, yumurta mı tavuktan gibi…
Eğer biraz A yaparsak, sonra biraz B yapabiliriz, bu da bizi daha fazlasını yapmaya götürür.
Biri, “Toplam bir çözüm geliştirene kadar müşterilerin satın alacağından emin olamayız” dediğinde, düşündüğünüzü doğrulamak için bazı küçük deneyler yapılmasını önerebilirsiniz. Küçük başlayın ve genişletin. Bir kez talebin varlığını kanıtladığınızda, işe yarar olanı geliştirmek için daha fazla kaynak ayırabilirsiniz. Zaten gerçek dünya da bu şekilde işler.
Planın bana kötü şeyleri hatırlatıyor.
O sözünü ettiğinle ilgisi yok. Daha gerçekçi bir kıyaslama muhtemelen...
Eğer biri size planınızın Nazi Almanyası’nı ya da Stalin’in komünizmini hatırlattığını söylerse, bunun kesinlikle haksız bir kıyaslama olduğuna işaret edin. İddialı olduğunuzu kabul edin ama bunun, insanları bir şey yapmaya zorlamaktan ziyade fikrinize olan inancınızdan kaynaklandığını belirtin. Herkesin kendi yapılacaklar listesinde yüzlerce şeyin beklediği gerçeğini ortaya koyun ve eğer düşüncelerinizi belirli bir dereceye kadar cesurca savunmazsanız, herkes bir sonraki toplantıda daha baskılayıcı kaygılarla sizi sıkboğaz edecektir. Yapmaya çalıştığınız şey, sadece insanların bu konuya odaklanmasını sağlamaktır.
Fikrin çekirdek değerlerimizi bir yana koyuyor.
Tam tersine, bu öneri geleneksel değerlerimizi destekliyor ve güçlendiriyor.
Çok sık olarak değişimle karşı karşıya kalındığında, iyi bir fikir kilit değerleri destekler ve onları yeni duruma uygun kılar. Yani şuna işaret etmelisiniz: “Evet, bu teklif alışıldık iş tarzımızın dışına çıkıyor ama aslında değerlerimizi gelecekte desteklemenin önemli bir yoludur. Kurucularımız başarılı olmamızı istedi, kuruluşu tek bir şekilde işletmeye kilitlenmemizi değil.”
Önerdiğin şey, işe yaramayacak kadar basit.
Hayır, firmamıza büyük bir ilerleme sağlamak için mevcut iyi iş ile yeni unsurları birleştiriyor.
Bu atağı etkisizleştirmek için, önerinizin sadece başlıkları ele alan kilit unsurlardan oluşmadığını belirtin. Bu sizin mevcut sistem ve süreçlerinizin, akıntıyı tersine çevirecek yeni unsurlardan oluşan bir bileşimidir. Eğer saldırgan ısrar ederse teklifinizin riskli ve hatalı olduğunu düşünüyor demektir.
Eğer bu o kadar iyiyse neden herkes yapmıyor?
Her şeyin bir ilki vardır ve bizim bunu şimdi yapmak için eşsiz bir fırsatımız var.
Bu akla uygun bir sorudur. Cevabınızı basit ve direkt verin. “Herhangi bir yeni fikir biri tarafından bir yerde kullanılmalıdır. Bu neden biz olmayalım?” Israr ederlerse şöyle devam etmelisiniz: “Bizim inovatif olmayacağımızı mı demeye getiriyorsun? Yani biz uç şeyler yapamıyor ve öncüleri mi takip ediyoruz? Bana göre bu, çalışanlarımızın yetenek ve yapabilirlikleri göz önüne alındığında biraz aşağılayıcı gibi geliyor. Neden sektörümüzün liderliğini biz almayalım?”
Fikrin hem X hem Y diyor. Bunlar birbirine uymaz.
Biz X ve Y demedik. Tamamıyla uygun ve elde edilebilir olan A ve B dedik.
Bir saldırgan ne yardaAncak sonra bunun önerdiğiniz şeyle ilgilisi olmadığını belirtin “Bu ekipmanın çok güçlü ve çok ucuz olacağını söylemedik. Sadece çok pahalı olmayacağını ama aynı zamanda işlev göremeyecek kadar da zayıf olmayacağını söylüyoruz. Öne sürdüğümüz şey, bu alanda optimum dengeyi bulmak ki bu da yapılabilir bir şey.”
Güzel anlatıyorsunuz, ama şu kilit noktayı unutmuşsunuz.
Evet bu henüz tam keşfedemediğimiz bir konu, ama doğru tanımlanıp tanımlanamayacağı konusunda çok emin değiliz.
Saldırgan sizi savunmasız yakalamaya çalışıyor. O konuyla elbette ilgilendiğinizi söyleyerek aynı fikirde olduğunuzu belirtin. Aynı zamanda o ana kadar incelediğiniz ve mantıklı bir çözüm bulduğunuz noktaları belirtin.
Bu fikir çok fazla kaygı yaratacakmış gibi görünüyor.
Sorular iyidir, sağlam kararlar almak için hepimizin bir grup olarak katılımı ihtiyacını gösterir.
Eğer saldırgan, duman var ama ateş yok derse ilerlemenin en iyi yolu hemfikir olmaktır. Üç noktaya işaret edin: (1) Eğer konu önemli olmasaydı insanlar bu tartışmaya enerji harcamazdı. (2) Tartışma iyidir çünkü fikri vurgular ve iyi bir fikir olup olmadığını ortaya çıkarır. Yapmak isteyeceğiniz en son şey, doğru ve ayrıntılı biçimde düşünülmemiş bir fikre yaslanmaktır. (3) İyi sorular işe yarar çünkü bir fikir üzerinde faydalı ayarlamalar yapmanızı sağlar ve bu da esas olarak anlamlıdır.
Bunu daha önce denedik ama işe yaramadı.
O, o zamandı. Koşullar önlenemez şekilde değişti.
Hazırlığınızın bir parçası olarak benzer bir girişim hakkında bilgi sahibi olmalısınız. Cevabınızı basit tutun. Benzerlikleri kabul edin ama sizin planınızın farklı olduğunu, pazarın kökten değiştiğini ya da ikisini birden söyleyin. Geçmişe takılıp kalmak yerine ilerleme zamanının geldiğini ifade edin.
Bu alanda bir sorun var ama öneriniz burada işe yaramaz.
Fikriniz, insanların anlayamayacağı kadar zor.
Sorun değil. Önce herkesi ikna edeceğiz, sonra da onları gerektiği şekilde eğiteceğiz.
Cevabınız şu şekilde olmalıdır: “Pekala, planın iyi olduğu konusunda aynı fikirde olduğunu duymak güzel. Bu herkese açıklanmaya değdiği anlamına gelir. Açık ve net olmalıyız. Çalışanlarımız sandığımızdan daha zekidir. Bunu herkese açıklamak için yardımınıza güvenebilir miyiz?”
İyi fikir ama zamanlama hepimiz açısından yanlış.
Hayata geçirmenin en iyi zamanı insanlar adandığındadır.O da tam şimdin ne serden geçtiğinizi söylerse itiraz etmeyin.
Saldırganınız fikrinizi beğendiğini söylüyor ama mantığı ona fikrin en elverişli anda açıklanması gerektiğini söylüyor. Bu zaman asla gelmeyecektir. Geciktirerek öldürme peşindeler. Şöyle tepki verin: “Kesinlikle haklısın. Kimse aynı anda 20 ayrı değişim projesini idare edemez. Bu proje geleceğimiz için ertelenemeyecek kadar önem taşıyor. Bence yapmaya çalıştığımız şeyle ilgili olarak zaman yaratabilmek için diğer işlerden neleri ayıklayabileceğimize bir bakalım.”
Şu anda yapmak için bunlar çok fazla.
Bazen sorun iyidir . Enerji seviyemizi yükseltir ve israfı engellememiz konusunda bizi motive eder.
Herkes çok çalıştığını ve az ücret aldığını düşünmektedir. Önerdiğiniz şeyin değerli olduğunu, uzun vadede faydalar sağlayacağını ve gerçekten heyecan verici olduğunu vurgulayın. Tarih ilham dolu grupların, görünenden çok daha fazla şey başarabildiğini göstermektedir. Bu nedenle fikrinizi ilham verici biçimde çerçevelendirin.
Bu bizde işe yaramaz şirketimiz çok farklı.
Tabii farklılıklarımızla gurur duyuyoruz ama bazı bakımlardan da diğer firmalarla aynıyız
Eğer biri bu noktayı öne sürerse, tartışmayın. Hemfikir olun. Siz farklısınız, ama aynı zamanda söz ettiğiniz kaygılar diğer şirketlerin ve insanların yüzde 99’unda da var. Eğer onlar ilerleyebiliyor ve başarıyı bulabiliyorsa siz de aynısını yapabilirsiniz..
Bu fikir bizi başımıza felaket getirebilecek kaygan bir yokuşa itiyor.
Eğer herkes nasıl hayata geçireceğimize dair kendi sağduyusunu ortaya koyarsa, felaketi önleyebiliriz.
Biri bugün bu küçük hamleyi yapmanın gelecekte büyük bir felakete yol açacağını öne sürerse hemfikir olun ama durumun böyle olmak zorunda olmadığını da belirtin. Sağduyunun toplam bir fiyaskoyu önleyeceğine işaret edin. Saygılı bir biçimde herkese kuruluşların kendi standartlarını temel değerlerini, yargılarını ve kolektif aklını kullanarak sürdüğünü hatırlatın. Bundan sonra şunu söyleyebilirsiniz: “Biz iyi bir kuruluşuz. Gelecekte ortaya çıkabilecek sorunlarla uğraşmanın yollarını bulabiliriz.” Bir saldırgan için aslında iyi bir kuruluş olmadığınızı tartışmak çok kolay olmayacaktır.
İyi fikir tabii, ama bunu kaldıramayız.
Aslında en önemli değişimler hiç yeni para kaynağı gerekmeden başarılmıştır.
Burada cevabınızı basit kılın. “Bizler akıllı ve yetenekli insanlarız, yani bunu halledeceğiz. Bu borçlanmamız, önceliklerimizi yeniden belirlememiz, hatta yalvarmamız anlamına gelebilir, ama yapabiliriz. İnsanlar ve şirketler bunu hep yapıyor. Bu fikir önemli, o halde bunu fonlamanın bir yolunu bulmalıyız ve bulacağız.”
Herkesi bu fikre asla ikna edemezsin.
Evet, haklısın. Hayli zor olacak ama mümkün. Kritik kitleye ulaşabiliriz.
Önermesine tamamen katılarak saldırganın silahlarını elinden alın. “Haklısın. Herhangi bir şeyde yüzde 100 uzlaşı sağlamak imkansız. Ama fikirler, planlar ve vizyonların ilerlediği gerçeği ortada duruyor. Eğer coşkulu ve adanmış olursak bunu başarabiliriz.”
Bunu yapabilecek teçhizata sahip değiliz.
İhtiyaç duyduğumuz şeylere fazlasıyla sahibiz ve geri kalanların hepsini edinebiliriz, edineceğiz.
Yine bu saldırıyla da hemfikir olun. Kesinlikle doğrudur. Değerli bir şeyi başarmak bir meydan okumadır ve herkes kendinden şüphe duyacaktır, ama bu sorun değil. Gerekli yeteneklere sahip olmadığı düşünülen ama yine de çarpıcı işler başarmış küçük ekiplerden örnekler verin. Sizin grubunuzun da aynısını yapabileceğini ve bunun cesaretinizi göstermek için büyük bir fırsat olduğunu belirtin.
“Dikkatli ve adanmış vatandaşlardan oluşan küçük bir grubun, dünyayı değiştirebileceğini asla unutmayın. Aslında olan hep budur.”
Margaret Mead, antropolojist.
Bu 24 saldırının karmaşa, korku tellallığı, geciktirmeyle ölüm ya da dalga geçmenin bir bileşimi olduğunu unutmayın. Her saldırıya önceden etkin cevapları hazırlayarak ve geliştirerek fikrinizin ilerlemesi için daha iyi silahlanmış olursunuz.
Toplam tepki stratejinizi aklınızdan çıkarmayın:
Burada yapmaya çalıştığınız şey fikrinizi satma koşullarını yaratmaktır. Bu saldırılara cevap vermek işe yarar, ama peşinde olduğunuz şey fikri satmaktır. Tüm tepkileriniz bu amaca hizmet etmelidir.
“Başarmak için seçilmiş olan biz olabiliriz. Kolay olduğundan değil, zor olduğundan.”
John F. Kennedy
Eğer kuruluşunuzda büyük ölçekli bir değişim meydana getirmek istiyorsanız, fikrin satın alınmasını sağlamak için 4 adımlı strateji size gerekli gücü sağlayacaktır. Gerektiğinde bu stratejiyi duruma göre güncellemelisiniz:
1. Durumunuzu değerlendirin.
2. 4 temel saldırıya karşı dikkatli olun.
3. Uygun biçimde karşılık verin.
4. Sonra da fikrinizi hayata geçirin.
Endüstriyel bir strateji şu adımlardan oluşur:
Büyük ölçekli değişim girişimleri 8 adımın tümünde de yıkılma tehlikesiyle karşı karşıya olsa bile sorun genellikle 4. adımda ortaya çıkar. Bu durumda 4 adımlı stratejiyi unutmayın.
“İnsanların yeni bir değişim vizyonunu iletmeye çalışırken yaptıkları en büyük hata, iletişimi büyük ölçüde eksik yapmalarıdır. Doğrusu, mükemmel anlaşılabilir nedenlerle, biraz yüksek sesle iletişim yapmaktır. İkinci büyük hata ise tamamen “kafa” ile iletişim yapmak, “kalbi” kullanmamaktır. Bu hata yapıldığında ki sıkça yapılır, insanlar sadece bağlantısız olarak entelektüel biçimde dinleyecektir. Başarıya giden yoldaki engelleri yıkacak güçlü duygusal bileşeni anlayamayacaklardır.”
John Kotter ve Lorne Whitehead
Fikrin satın alınabilmesi için 4 adımlı strateji, değişimi deneyen birçok şirketin tipik olarak eksik kullandığı bir sistemdir. Bu adımlar, insanların dikkatini işe yarar bir tarzda çeker ve onları değişime motive eder. Etkili ve güçlü bir araç olur.
Anasayfa